Asiakastarina tai asiakasreferenssi on yrityksenne asiakkaan kertomus siitä, miten yrityksenne palvelu tai tuote on muuttanut hänen arkeaan. Asiakastarina tuo esiin muutoksen (liiketoiminnallinen, emotionaalinen, arkea helpottava), joka on saavutettu tietyllä palvelulla tai tuotteella.
Asiakasreferenssin tehtävänä on kertoa muille palvelun ostamista harkitseville kokemuksia siitä, millaista palvelua tarjoavan yrityksen kanssa oli työskennellä.
Referenssi voidaan toteuttaa joko tekstimuotoisena verkkosivuille tai videona eri markkinointikanaviin. Tässä artikkelissa paneudutaan nimenomaan tekstimuotoisiin asiakastarinoihin.
Jatka lukemista ja saat vastauksen seuraaviin kysymyksiin:
- Miksi asiakasreferensseillä on merkitystä?
- Miten asiakastarinat voivat auttaa myyntiprosessissa?
- Millä keinoin saat haastattelutilanteessa asiakasreferenssin antavasta asiakkaasta tarpeelliset tiedot irti?
- Miten saat asiakastarinat uusien, potentiaalisten asiakkaidesi silmien eteen?
Miksi asiakastarinoilla on merkitystä?
Asiakastarina on nimensä mukaisesti kertomus siitä, miten yrityksenne on auttanut asiakastasi. Me kaikki tiedämme omasta kokemuksesta, että olemme tottuneita googlaamaan kokemuksia eri palveluista ja tuotteista, ja usein myös luottamaan muiden arvioihin – ja tekemään ostopäätöksiä muiden kokemuksiin pohjaten.
Asiakkaidenne kertomukset toimivat siis luottamuksen rakentajina uusiin potentiaalisin asiakkaisiin. Ne kertovat esimerkkejä siitä, miten yrityksenne palvelu on auttanut ratkaisemaan kriittisiä arjen ongelmia tai parantamaan liiketoimintaa.
Asiakasreferenssit tuovat esiin konkreettisia hyötyjä, joita pelkät markkinoinnilliset lupaukset eivät aina pysty välittämään samalla vakuuttavuudella. Kun potentiaalinen asiakkaasi kuulee tai lukee muiden samankaltaisten asiakkaiden kokemuksia, se vahvistaa heidän uskoaan siihen, että ratkaisu toimii myös heidän tarpeisiinsa. Asiakastarinat tekevät myös myyntipuheesta uskottavampaa ja lähestyttävämpää.
Miten asiakasreferenssit voivat auttaa myyntiprosessissa?
Asiakasreferenssit ovat tärkeä osa myynnin onnistumista. Niillä herätetään luottamusta, rakennetaan uskottavuutta ja lisätään tunnettuutta. On myös fakta, että osassa tarjouspyyntöjä pyydetään virallisia referenssejä onnistuneista toteutuksista – tai niitä saatetaan kysyä potentiaalisen asiakkaan toimesta muuten vaan.
Asiakastarinat tukevat ostopäätöstä ja potentiaalisen ostajan harkintaa. Hyvin kirjoitettu asiakastarina voi olla se viimeinen potku, joka saa potentiaalisen asiakkaan tekemään ostopäätöksen. Asiakas näkee, että muillakin on ollut teidän toiminnastanne positiivinen kokemus ja palvelu on oikea valinta heidän tarpeisiinsa.
Mitä kysyä asiakasreferenssihaastattelussa?
Asiakasreferenssi tehdään tyypillisesti asiakasta haastattelemalla asiakasta joko paikan päällä, puhelimessa tai lähettämällä kysymykset sähköpostitse. Haastattelun etu on siinä, että keskustelu voi soljua eteenpäin luontevasti ja juttelun aikana voi herätä lisäkysymyksiä ja ajatuksia, joita hyödyntää lopullisessa tekstissä.
Haastattelun jälkeen teksti kirjoitetaan siten, että lopullisessa tekstissä näkyy asiakkaan haasteet ennen palvelua ja asiakkaan tilanne palvelun jälkeen – nämä kaikki eteenpäin menevässä ja tarinallisessa muodossa, joka vakuuttaa lukijan.
Jokaisen asiakastarinan kysymykset kannattaa räätälöidä erikseen, mutta voit kysyä asiakashaastattelussa esimerkiksi seuraavia:
- Mikä oli suurin haaste, joka teillä oli ennen palvelumme käyttöä?
- Miten palvelumme on muuttanut liiketoimintaanne tai arkeanne?
- Miten meidän palvelumme erosi muista vaihtoehdoista, joita harkitsit? Tai miksi valitsit juuri meidät?
- Miten palvelumme on vaikuttanut liiketoimintanne tuloksiin tai tuottavuuteen?
- Mikä asia palvelussamme on ollut erityisen positiivista?
- Millaisille yrityksille/toimijoille suosittelisit palveluamme?
Miten saat asiakastarinat uusien, potentiaalisten asiakkaidesi silmien eteen?
Vastaukseni yllä olevaan on asiakastarinoiden hakukoneoptimointi – eli tarinoiden kirjoittaminen siten, että ne löytyvät tietyillä hakusanoilla Googlesta (tms.), kun potentiaalinen asiakas hakee tietoa.
Olen itse aikaisemmin markkinointipalveluiden ostajana googlettanut brändien tone of voicen (eli viestinnän äänensävyn) määrittelyä ja päätynyt sitä kautta mainostoimiston verkkosivuille, jossa oli asiakastarina onnistuneesta tone of voice -työpajasta. Asiakasreferenssi vakuutti minut ja tein siltä istumalta tarjouspyynnön vastaavanlaisesta työpajasta – ja lopulta myös ostopäätöksen. Hakukoneessa siis kannattaa näkyä myös asiakastarinoilla.
Asiakastarinoiden optimoinnissa tärkeintä on tunnistaa oikeat avainsanat, joilla teksti optimoidaan ja kirjoittaa teksti SEO-sisällöntuotannon ohjeiden mukaan.
Muista hyödyntää asiakastarinat omassa markkinoinnissanne
Asiakastarinat ovat mitä relevantein osa yrityksen markkinointia. Palvelunne paras myyjä on tyytyväiset asiakkaat.
Hyödynnä asiakastarinat omassa markkinoinnissanne ja anna niiden kertoa potentiaalisille asiakkaillenne, miksi juuri teidän palvelunne on paras valinta. Muista, että oikeiden kysymysten esittäminen ja hyvin kirjoitettu tarina ovat avainasemassa referenssin vaikuttavuudessa.
Jos tuntuu, että asiakastarinat eivät synny omin voimin, me autamme sinua tuomaan esiin asiakkaidesi erinomaiset kokemukset ja varmistamaan, että tarinat saavat ansaitsemaansa huomion hakukoneissa.
